제품이 해결하는 문제 대신 제품 자체에 대해서만 이야기하는 함정이 있다. 예를 들어 이런 것들이다.

"저희는 AI를 사용합니다."

"블록체인을 사용합니다."

"고급 추천 엔진이 있씁니다."

위에 언급한 것들은 기능에 불과하다. 고객은 기능을 원하는 것이 아니라 더 나은 결과를 원한다.

사람들이 드릴을 사는 이유는 드릴을 좋아해서가 아니다. 벽에 구멍을 뚫고 싶어서 사는거다.

더 정확히 말하면, 벽에 액자를 걸고 싶어서 사는거다. 더 나아가면 집을 더 포근하게 꾸미기 위해서다.

창업자들은 새로운 기능을 추가하는데 몇 달씩 시간을 쏟는 경우가 많다. 그러나 고객은 더 간단한 질문을 던진다.

"이 기능이 내 삶을 어떻게 더 좋게 만들어주나요?"

이 질문에 빠르게 답할 수 없다면, 이미 고객을 잃은 것이나 다름없다.

음악 스트리밍 기능때문에 스포티파이와 유투브 뮤직을 구독하는 것이 아니다.

운동때 들을 수 있고, 여행할 때 즐길 수 있고, 집중하기 위해서다. 기능은 설명을 제공하고, 결과는 설득력을 갖는다.

기능 경쟁에서 이길 필요가 없다.

경쟁사가 A 기능을 출시하면, 당신도 A 기능을 개발하고,

경쟁사가 B 기능을 출시하면, 당신도 B 기능을 개발한다. 이러다보면 비슷해보이기 마련이다.

결국, 선택받는 제품은 중요한 문제를 다른 제품보다 더 효과적으로 해결하는 제품이다.

최고의 제품은 소프트웨어를 파는 것이 아니라 변화를 파는 것이다.

그렇기 때문에 효과적인 마케팅은 "우리가 만든 것을 보세요"로 시작하면 안된다.

"이 제품을 사용한 후 당신의 삶이 어떻게 달라질지 상상해 보세요." 시작해야 한다.